| 新穎的會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo) |
| 日期：2011-01-18 |
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最早的會(huì )員制起源于19世紀后半葉的英國紳士俱樂(lè )部。如今，倫敦的俱樂(lè )部街已不復往昔的繁盛，但維持其運轉的會(huì )員制卻并未因此而式微，無(wú)孔不入的商家將這種制度借用過(guò)來(lái)，各種各樣采用會(huì )員制的商業(yè)客戶(hù)俱樂(lè )部應運而生。只是此時(shí)會(huì )員準入的門(mén)檻從血統、家族、政治地位換成了用金錢(qián)來(lái)衡量的消費力。 在今天的美國，企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)收入，都來(lái)自企業(yè)會(huì )員制，其中大部分會(huì )員都是終身顧客。在世界500強企業(yè)中，等數十家世界著(zhù)名公司正是主要依靠會(huì )員制這種營(yíng)銷(xiāo)模式而成為世界巨頭的。 會(huì )員制個(gè)性化的服務(wù)很好的維持了頂部那20%的忠誠度，有門(mén)檻的準入制度似乎又更多地避免了底部那30%非盈利顧客，看起來(lái)有點(diǎn)完美無(wú)缺。 從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度講，會(huì )員制就是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運作下，吸引客戶(hù)自愿加入，目的是定期與會(huì )員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)目標是通過(guò)與會(huì )員建立富有感情的關(guān)系，不斷激發(fā)并提高他們的忠誠度。 一般情況下，會(huì )員制組織是企業(yè)、機構及非盈利組織維系其客戶(hù)的結果。他通過(guò)提供一系列的利益來(lái)吸引客戶(hù)自愿加入，這一系列的利益稱(chēng)為客戶(hù)忠誠度計劃。 而加入會(huì )員制組織的客戶(hù)稱(chēng)為會(huì )員，會(huì )員制組織與會(huì )員之間的關(guān)系通過(guò)會(huì )員卡來(lái)體現，會(huì )員卡是會(huì )員進(jìn)行消費時(shí)享受優(yōu)惠政策或特殊待遇的“身份證”。 四川知名餐飲連鎖企業(yè)，著(zhù)名熟食加盟、鹵菜加盟、小吃加盟、特色餐飲加盟廖排骨能做到全國數十家優(yōu)秀直營(yíng)連鎖店、幾百家連鎖加盟店，很多程度上靠的就是會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)。在指導各連鎖加盟店經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售過(guò)程中，輸入思想最多的也是會(huì )員制。 會(huì )員管理系統可以給企業(yè)帶來(lái)很多好處，如：建立長(cháng)期穩定的消費市場(chǎng)；培養大批品牌忠誠者；加強企業(yè)與會(huì )員之間互動(dòng)交流，改進(jìn)產(chǎn)品；提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和服務(wù)能力；市場(chǎng)消費的第一手資料；維護新客戶(hù)，留住回頭客。 著(zhù)名投資致富項目廖排骨連市場(chǎng)總監解釋?zhuān)瑫?huì )員管理是會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施過(guò)程，具體包括企業(yè)會(huì )員庫建立、會(huì )員數據分析及挖掘、分類(lèi)及實(shí)時(shí)更新，積分發(fā)行及兌換，會(huì )員企業(yè)間實(shí)現會(huì )員交換、共享，會(huì )員二次營(yíng)銷(xiāo)等服務(wù)。 實(shí)施會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)首先企業(yè)，特別是決策者要有會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的認識，同時(shí)要先設計好較完善的會(huì )員管理體系，選擇最好的會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)軟件，有效的執行。 一般來(lái)說(shuō)步驟是：設計會(huì )員體系，選擇最好的會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)管理軟件；發(fā)卡、記錄消費記錄；分析數據，會(huì )員分類(lèi)，開(kāi)展針對性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；分析活動(dòng)投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見(jiàn)。 |