| 150種＂餐飲＂企業(yè)＂促銷(xiāo)＂方法 |
| 日期：2016-12-06 |
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第一部分 這是美國人收集的150種餐飲企業(yè)促銷(xiāo)方法，不是所有的方法都適合中國消費人群，僅供大家參考。一、 各類(lèi)主題之夜（1—21項） 第1項 Holiday Tie-Ins(global, traditional, non-traditional) 節日活動(dòng)（全球的、傳統的與非傳統的） 餐館可利用全球性的節日，包括傳統節日與非傳統節日舉行活動(dòng)，吸引顧客來(lái)餐館參與節日慶?；顒?dòng)。例如：中國傳統的（春節、元宵節、端午節、中秋節以及國慶節、勞動(dòng)節、教師節、兒童節等），非中國傳統的（母親節、父親節、情人節、圣誕節、復活節、鬼節等）。 第2項 Special of the Day 特別日 餐館要列出全年的特別日子，然后再分月列出活動(dòng)的內容，制訂組織活動(dòng)的計劃。例如：在中國有國定節日，有西方的各種節日，或可以創(chuàng )造出各種特別的日子，包括餐館本身的特別日子，都可以成為活動(dòng)的內容。 第3項 Mothers Day Promo 母親節 西方人在母親節那天是不讓母親下廚房的，因為母親常年主持家務(wù)，下廚做飯。母親節那天，子女們都要請母親到餐館用餐，以示慶祝，表達子女對母親感激之情。餐館要相應設計一些慶祝母親節的活動(dòng)和小禮品。 第4項 Fathers Day Promo 父親節 每年6月的第三個(gè)星期日是西方人的父親節，子女們在那一天要在餐館用餐，為父親過(guò)節。餐館可以相應組織些活動(dòng)和準備些紀念禮品。 第5項 Appreciation Theme Days/Weeks 答謝主題日/或周 ?Secretaries ?Bosses ?Friends ?Teachers 可以把一個(gè)月分成一周一周來(lái)計劃。比如：這周定為秘書(shū)周，下周定為老板周，再下周是朋友周，接著(zhù)是教師周。然后，設法聯(lián)系不同類(lèi)型的客戶(hù)，告之那一周來(lái)用餐，可以獲得什么特殊優(yōu)惠。 第6項 Toga Night 參議員之夜 餐館與某些組織合作，邀請參議員來(lái)餐館用餐，吸引想與參議員見(jiàn)面的顧客來(lái)餐館與參議員見(jiàn)面。中國可以請人民代表來(lái)餐館與顧客見(jiàn)面，聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)和要求。 第7項 Retire In…Night 退休在……之夜 餐館為退休人員舉辦的活動(dòng)，內容可以根據不同情況選定。例如：舉行老年健康演講之夜，舉行老年棋藝比賽之夜。退休人員一面用餐，一面參與或欣賞某些活動(dòng)，愉快地渡過(guò)一個(gè)夜晚。 第8項 Senior Citizens Night 高齡市民之夜 餐館邀請城市中的高齡老人來(lái)餐館用餐，費用由餐館提供或由相關(guān)老齡協(xié)會(huì )及其它生產(chǎn)與老人相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)（例：保健品類(lèi)產(chǎn)品等）贊助。中國一般在敬老日組織這一類(lèi)活動(dòng)。 第9項 Retirees Prime Rib Night 退休者青春玩笑之夜 退休者均為老年人，但也都有青春年代。餐館舉行退休者青春玩笑之夜活動(dòng)，唱青年時(shí)代的歌曲、跳青年時(shí)代的舞蹈，舉行玩笑活動(dòng)。 第10項 On-Site Baby Sitting For “Dinner In Peace”Night 現場(chǎng)看護嬰兒的“安詳晚餐”之夜 餐館為帶嬰兒來(lái)的年青夫婦用餐時(shí)，能獲得安靜的晚餐，專(zhuān)設看護嬰兒的服務(wù)。對于平日由奶奶帶孫子，周末自己帶嬰兒的年青夫婦到餐館用餐，特別需要這種服務(wù)。 第11項 Ladies Night 女士之夜 餐館在一些特別的日子里，與一些婦女組織合作，專(zhuān)門(mén)邀請女士來(lái)餐館用餐，那頓晚餐不接待男士。為了營(yíng)造氣氛，在邀請函上可以對著(zhù)裝提出要求。例如在中國可以要求女士著(zhù)旗袍入場(chǎng)等。 第12項 Department Night 政府部門(mén)之夜 餐館舉行的政府部門(mén)公職人員的晚餐會(huì )，這類(lèi)活動(dòng)一般是與公職人員的協(xié)會(huì )共同組織。 第13項 Family Night 家庭之夜 餐館舉辦的家庭聚會(huì )為主題的晚餐會(huì )，家庭中如有帶孩子來(lái)的，可以贈送一點(diǎn)小玩具，也可組織家庭為單位的小比賽。 第14項 Game Night for Children 兒童游戲之夜 餐館為吸引顧客帶兒童來(lái)就餐，特別設立兒童游戲區域，有服務(wù)員帶領(lǐng)孩子做游戲，孩子喜歡這家餐館，家長(cháng)就會(huì )經(jīng)常帶孩子來(lái)用餐。 第15項 General Managers Night 總經(jīng)理之夜 餐館與企業(yè)家協(xié)會(huì )或總經(jīng)理俱樂(lè )部等組織合作，在某一晚上在本餐館舉行總經(jīng)理之夜的活動(dòng)。餐館可以給予部分贊助。餐館經(jīng)理利用這個(gè)機會(huì )結識許多總經(jīng)理。 第16項 F&B Directors Night/Chef’s Night 餐飲業(yè)經(jīng)理之夜/廚師之夜 餐館與當地的餐飲業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì )或廚師協(xié)會(huì )合作，利用餐館舉行經(jīng)理之夜或廚師之夜的活動(dòng)。一面用餐，一面聯(lián)絡(luò )感情，交流心得。 第17項 Restaurant Manager’s Night 餐館經(jīng)理之夜 餐館可以通過(guò)與有關(guān)協(xié)會(huì )合作，邀請餐館管理專(zhuān)家為餐館經(jīng)理作演講，餐館經(jīng)理也可上臺發(fā)言，交流心得。 第18項 Select your Theme Night 選擇你的主題夜晚 餐館征詢(xún)顧客的意見(jiàn)，要求顧客選擇自己喜愛(ài)的主題之夜。然后當餐館組織某種主題之夜的活動(dòng)時(shí)，主動(dòng)邀請感興趣的顧客來(lái)參加。 第19項 Embassy/Tourism offices/Consultors 大使館/旅游部門(mén)/顧問(wèn) 餐館要組織各項活動(dòng)，需要請大使館和旅游部門(mén)擔任顧問(wèn)?；顒?dòng)內容、環(huán)境氣氛希望他們提供支援，并組織應邀出席的人士來(lái)參加。 第20項 At Least One Anniversary Per Year 每年至少一次周年慶活動(dòng) 餐館每年至少舉行一次周年慶活動(dòng)，邀請老顧客參與，給予特別優(yōu)惠。 第21項 Awards Events Host (local) 獎勵活動(dòng)主持人（本地） 本地區有很多知名的活動(dòng)主持人，包括：慈善義賣(mài)、募捐活動(dòng)主持人、電視臺、電臺節目主持人、拍賣(mài)活動(dòng)主持人、大型文藝會(huì )演主持人等。餐館為提高本身的知名度，邀請這些主持人來(lái)餐館，并給予獎勵。 二、 文化活動(dòng)鏈接（22—48項） 二、 文化活動(dòng)鏈接（22—48項） 第22項 Speakers Night contest 演講比賽之夜 餐館組織顧客自愿報名參加演講比賽，由全體顧客推選前幾名優(yōu)勝者，發(fā)給優(yōu)惠獎券或其他獎品。 第23項 Free Language Lesson Night 免費學(xué)習語(yǔ)言之夜 顧客在用餐過(guò)程中，可以不付錢(qián)而學(xué)一門(mén)語(yǔ)言（包括：學(xué)習普通話(huà)）。學(xué)習的方法要有趣味，可以用比賽優(yōu)勝的方法來(lái)學(xué)習。 第24項 Learn To______It Night—(Cookie, Speak it, etc.) 學(xué)習-------之夜（廚藝、語(yǔ)言等） 讓廚師到餐館來(lái)，表演他的烹飪技術(shù)，邊做邊教，使對烹調有興趣的顧客（女士較多）學(xué)到一點(diǎn)。做出的作品，例如一種很特別的飲料，第一杯免費請顧客品嘗，第二杯就要花錢(qián)買(mǎi)了。 第25項 Theming the Theme—(i.e., Italian Romance) 主題活動(dòng)（意大利浪漫曲） 餐館舉辦一系列主題活動(dòng)，例如：意大利浪漫曲為主題的活動(dòng)。 第26項 Amateur Entertainment Night 愛(ài)好者娛樂(lè )之夜 餐館可以在某一天晚上舉行喜愛(ài)某種娛樂(lè )的愛(ài)好者，來(lái)餐館一面用餐一面參與娛樂(lè )活動(dòng)。 第27項 Sport Event Tie--Ins 與體育活動(dòng)鏈接 餐館與體育場(chǎng)館合作，將就餐和觀(guān)看或參與體育活動(dòng)鏈接起來(lái)?；蛘卟宛^內一角設置體育活動(dòng)設備，供顧客活動(dòng)。如：飛鏢、健身器、落袋等。 第28項 Dinner With Brief Movie or Other Videos 為電影或電視節目舉辦的主題餐會(huì ) 餐館與電影或電視發(fā)行公司、電視臺等機構合作為某電影的首映或電視劇的首映，或為正在上映的電影、電視片舉辦研討會(huì )等活動(dòng)舉辦聚餐會(huì )。 第29項 Culturally Related Clubs/Churches 文化俱樂(lè )部/教堂 餐館和文化俱樂(lè )部/教堂合作在餐館開(kāi)始活動(dòng)。爭取在餐館舉行各種文化俱樂(lè )部的活動(dòng)。西方人結婚要在教堂舉行儀式，大型酒店就在內部設一個(gè)舉行結婚儀式的地方，請教堂主婚人到酒店來(lái)主持婚禮儀式。 第30項 Stamps of the World Night 世界郵票之夜 這是餐館為集郵愛(ài)好者舉辦的活動(dòng)，可以開(kāi)展郵品展示，集郵愛(ài)好者交流經(jīng)驗，專(zhuān)家講評，甚至郵票拍賣(mài)。這項活動(dòng)可與集郵公司合辦。 第31項 Pajama Party Night 睡衣聚會(huì )之夜 餐館為適應消費者追求新奇的要求，舉辦睡衣聚會(huì )之夜活動(dòng)，參加的顧客自帶睡衣來(lái)餐館用餐，上臺展示，顧客評選，優(yōu)勝者獎勵。中國有不少大型浴場(chǎng)休閑中心，可以舉行這類(lèi)活動(dòng)。 第32項 Boxer Shorts Night 拳擊短褲（男式平腳泳褲）之夜 餐館舉行年青人參加的拳擊短褲之夜的活動(dòng)，要求顧客都要穿著(zhù)拳擊短褲來(lái)參加。 第33項 Comedy Slams 喜劇之聲 餐館舉辦喜劇小品的主題活動(dòng)，為餐館用餐的顧客助興。 第34項 Casino Night 博采之夜 餐館為提高顧客的興趣，特設立幸運之星等抽獎活動(dòng)，使顧客獲得博采的興趣。我國餐館舉辦的春節、圣誕節活動(dòng)，都設有抽獎項目，獎品也很有份量，對顧客的吸引力很強。 第35項 Dinner Theater Night 戲劇之夜 以戲劇為主題，舉行晚餐會(huì )，歡迎戲迷與演員見(jiàn)面。 第36項 Gong Show Night 銅鑼表演之夜 餐館組織一種藝術(shù)表演來(lái)為顧客的晚餐助興。便如：銅鑼樂(lè )隊表演。 第37項 Medieval Night 中世紀之夜 與舉辦其它文化之夜相類(lèi)似。餐館舉行中世紀之夜活動(dòng)。用展示圖片、播放錄音及錄像、介紹書(shū)籍，服務(wù)員著(zhù)中世紀服裝……等方式，制造中世紀環(huán)境和氣氛。這項活動(dòng)可以與某些相關(guān)的文化團體共同策劃。 第38項 Latino Night 拉丁之夜 餐館與拉丁文化的組織合作，在餐館舉辦拉丁文化之夜的用餐活動(dòng)。內容包括：展示拉丁藝術(shù)畫(huà)作品，播放拉丁音樂(lè )，表演拉丁舞蹈，品嘗拉丁民族菜肴。這類(lèi)活動(dòng)也可請拉丁國家的使館支持。 第39項 Wine Seminar 葡萄酒研討會(huì ) 餐館與葡萄酒銷(xiāo)售代理公司合作，在餐館舉行葡萄品嘗研討會(huì )，由專(zhuān)家介紹葡萄酒的知識，回答顧客的提問(wèn)。 第40項 Event Tie-Ins--- (i.e., Theater, Art, Music, Performance, etc.) 活動(dòng)鏈接（戲劇、文藝、音樂(lè )演出等） 在劇場(chǎng)內或附近的餐館可以將用餐和觀(guān)看演出鏈接起來(lái)。 例如：憑觀(guān)看演出的門(mén)票來(lái)餐館用餐可獲得優(yōu)惠等。 第41項 Fashion Show Tie-Ins (Paris Fashions, Italian Fashions, etc.) 與時(shí)裝表演鏈接（巴黎時(shí)裝、意大利時(shí)裝等） 大型餐館可以與品牌時(shí)裝公司合作，在餐館舉辦時(shí)裝表演，吸引顧客來(lái)餐館用餐，并觀(guān)看時(shí)裝表演。 第42項 Country Dance Lessons 國標舞蹈課程 餐館請專(zhuān)業(yè)的國標舞蹈教師來(lái)餐館教授舞蹈課程，顧客可以報名學(xué)習，除付餐費外（規定一定標準）不付學(xué)費，學(xué)習成績(jì)優(yōu)秀者還給予獎勵。 第43項 Local Charities, Churches and Clubs Tie-Ins 與當地的慈善團體、教堂和俱樂(lè )部合作 餐館與慈善團體合作，可爭取將慈善活動(dòng)放在餐館舉行，擴大影響，費用由贊助商支持，餐館也可以作些貢獻?？蔂幦〗烫门c餐館合作辦婚禮儀式?？蔂幦「鞣N俱樂(lè )部來(lái)餐館活動(dòng)。 第44項 The_____“Look”(Cosmetics Tie-Ins European Look) _______式打扮（例如歐式打扮） 餐館讓服務(wù)人員著(zhù)歐式打扮（服飾、鞋、裝飾物），以形成某種風(fēng)格的就餐氣氛。 第45項 Newsletter 時(shí)事通訊 餐館與新聞界合作，為顧客舉辦時(shí)事通訊講座，回答顧客的提問(wèn)?；蚶貌蛷d的閉路電視播放顧客感興趣的時(shí)事通訊。 第46項 Educational Presentations for Specialized Groups (i.e., Flowers of the World-florists, etc.) 與特殊團體合作舉辦教育性展示活動(dòng)（例：世界種花人與花） 利用餐館與特殊團體合作舉辦教育性展示活動(dòng)。例如：上?？系禄揪驮?jīng)與環(huán)保協(xié)會(huì )合作在一家餐廳（天山路店）舉辦向青少年作環(huán)保教育宣傳活動(dòng)。 第47項 Singing In The Shower Night 雨夜之歌 餐館在雨天的夜晚用餐時(shí)，專(zhuān)門(mén)選擇以雨天為題材的歌曲讓歌手演唱表演，也可以由顧客點(diǎn)有關(guān)雨天的歌曲來(lái)演唱。 第48項 Dance Demonstration Tie-Ins 舞蹈示范 在顧客用餐過(guò)程，餐館請舞者為顧客作舞蹈示范表演。 三、 折扣優(yōu)惠辦法（49—67項） 三、 折扣優(yōu)惠辦法（49—67項） 第49項 Drawings 抽簽 當你將賬單交給客人的時(shí)候，你可以遞上放滿(mǎn)小紙條的帽子說(shuō)：“請你抽一張，看看你抽到什么”。也許顧客抽到的一張是：“今天的飲料是免費的?！蹦撬裉焖械娘嬃先?。其他紙條可能是“下次帶一個(gè)客人來(lái)只收一份錢(qián)”，“你今天的甜點(diǎn)免費”等等優(yōu)惠。 第50項 Event “Two For One’s”(Birthday, Anniversary, etc.) 二個(gè)人用餐，只付一份的錢(qián)（生日、結婚周年紀念日等） 如果有人要和親人過(guò)結婚紀念日或生日，餐館可以請他們二人來(lái)，二人用餐，只付一人的錢(qián)。對于曾在這家餐館舉辦過(guò)結婚慶典的新婚夫婦來(lái)說(shuō)，如果在結婚紀念日前接到餐館的邀請和獲得優(yōu)惠，會(huì )很高興，并成為這家餐館的老顧客。 150種“餐飲”企業(yè)“促銷(xiāo)”方法 第51項 針對投訴的食品優(yōu)惠券 餐館對向餐館投訴的顧客發(fā)給的食品優(yōu)惠券。做法可以將顧客的投訴內容和姓名、聯(lián)絡(luò )方法記錄下來(lái)，然后對投訴內容進(jìn)行調查和整改，有了改進(jìn)之后回信給投訴的顧客，感謝他幫助餐館發(fā)現問(wèn)題，隨信送上優(yōu)惠券，歡迎該顧客再來(lái)餐館用餐，檢查是否已經(jīng)改進(jìn)。 第52項 Cross Marketing Discount 反市場(chǎng)折扣 與餐飲市場(chǎng)上通常采用的折扣方法不同的特別的折扣方法。例如：一家新開(kāi)業(yè)的餐館，不打折扣，但老板會(huì )隨意的選擇一個(gè)日子，這個(gè)日子里前若干位的顧客在享受了美食及優(yōu)良服務(wù)之后結賬時(shí)，突然受到了全免費的待遇，獲得驚奇的體驗。吸引更多顧客來(lái)試試運氣。結束第一個(gè)月免掉的金額只占總營(yíng)業(yè)收入的3.38%，比95%折扣還少。 第53項 Discount Cards 折扣卡 這是拉住回頭客的一種方法。顧客持有餐館發(fā)給的折扣卡。下一次來(lái)餐館就餐，可以獲得10%折扣。第二次可以獲得20%的折扣。然后依次獲得30%、40%折扣，一直下去，這位顧客可以獲得一次全免費的就餐待遇。當然這是西餐方式，一人一份，如果是多人用餐的中餐，如何累積打折，要按此精神另外考慮。 第54項 Special Offer(i.e., Bring 4 Guests, 5th Guest Eats Free) 特別給予（例如：帶滿(mǎn)4位顧客，第五位餐飲免費） 這是美國餐館對老顧客帶新顧客來(lái)用餐，最常用的優(yōu)惠辦法之一。 第55項 Lunches (6) Get One Free 六頓午餐免一頓 這都是餐館給老顧客的累計消費獎勵。當然要有優(yōu)惠卡能記錄累積消費的情況，否則無(wú)法確定。 第56項 Frequent User Club 經(jīng)常的使用者俱樂(lè )部 這也是餐館培養老顧客的一種方法，對于經(jīng)常來(lái)餐館的顧客組織成為俱樂(lè )部的會(huì )員，便于經(jīng)常組織有關(guān)活動(dòng)。 第57項 Frequent Banquet Discounts 經(jīng)常性宴會(huì )折扣 商務(wù)宴請客人層次高，消費標準高，是餐館要爭取的主要顧客。餐館對于經(jīng)常來(lái)餐館主辦宴請的客戶(hù)給予特別折扣。類(lèi)似：累積消費獎勵的辦法，而且是以獎勵經(jīng)辦人為主。 第58項 Two For One Breakfasts 早餐二免一 這也是餐館對老顧客（持優(yōu)惠卡）的優(yōu)惠措施之一。 第59項 Birthday/Anniversary Meal For Two-No Charge 生日/二人份免費生日周年紀念餐 餐館為了培養老顧客，歡迎老顧客來(lái)店舉行生日周年紀念餐，給二人份免費。 第60項 Special Discounts For Certain Meals 給某些食物以特別折扣 餐館為了推廣新品種，可以給某些新品種以特別的折扣。 第61項 Ten Per Cent Discount On Selected Items 給挑選出來(lái)的項目10%折扣 餐館每天挑選出一些菜肴向顧客展示，并告之顧客這些菜肴今天給予10%的折扣。當然挑選出的菜肴是優(yōu)質(zhì)的，顧客喜愛(ài)的，這樣給10%折扣才有意義。 第62項 Ten Percent Club Discount 10%折扣俱樂(lè )部 餐館設立會(huì )員制顧客，成為會(huì )員的顧客可以是：支付年度會(huì )費成為會(huì )員，餐館特邀的知名人士會(huì )員。會(huì )員一律可以享受由本人付費的10%折扣（特殊消費例外，如高檔洋酒等。） 第63項 Coupons Valid Toward Weekend Room Night 周末夜晚包間用餐優(yōu)惠券 這是專(zhuān)門(mén)為周末在餐館包間用晚餐發(fā)的優(yōu)惠券，不適用其他。這是因為在美國一般顧客不愿意進(jìn)包間，喜愛(ài)在大廳里尤其喜歡在室外用餐。周末客人多，大廳滿(mǎn)而專(zhuān)間有空，因此為鼓勵顧客進(jìn)包間而設立的特別優(yōu)惠。 第64項 Coupons/Monthly Coupons/Two For One Coupons 優(yōu)惠券/月度優(yōu)惠券/買(mǎi)二送一優(yōu)惠券 這一項是說(shuō)餐館發(fā)給顧客的優(yōu)惠券可以分為不同類(lèi)型。例如：一次性普通優(yōu)惠券，全國可以通用的優(yōu)惠券，買(mǎi)二送一優(yōu)惠券，以及其他特殊的優(yōu)惠券等。 第65項 Most Use Of Restaurant---$25 Gift Certificate 餐館最常用的方式---25美元禮品券 餐館發(fā)放禮品餐券，由客戶(hù)（多數是團體客戶(hù)）購買(mǎi)后送給相關(guān)人員或由餐館贈送給滿(mǎn)多少消費額的顧客。為什么美國餐館面額常選用25美元，因為美國的西餐正餐消費水平，一般在25美元以下。 第66項 Pay For 3 Get 4 付三份的錢(qián)給四份 這也是鼓勵顧客多帶客人到餐館來(lái)用餐的一種辦法。 第67項 “Club”5(Fifth Dinner Complementary) 第五俱樂(lè )部（第五餐優(yōu)惠） 與六頓午餐免一頓的優(yōu)惠辦法類(lèi)似，但必須有消費記錄的優(yōu)惠卡為依據。 四、 趣味活動(dòng)獎勵（68—87項） 四、 趣味活動(dòng)獎勵（68—87項） 第68項 Surprise Envelope(%Off or Other Complementary Item For Next Visit) 令人吃驚的信封 當顧客在你的餐館就餐完畢正準備結賬離去的時(shí)候，餐館會(huì )拿出一個(gè)封好的信封給顧客。信封的內容可以不一樣，也許是今天的那份菜價(jià)免費，也許是下次再來(lái)光顧，憑此信可享受優(yōu)惠，例如：飲料免費、甜點(diǎn)心免費等。主要是給顧客一個(gè)好的感覺(jué)。 第69項 Early Bird Special 4:00-6:00 P.m. 先抵者優(yōu)惠 顧客來(lái)餐館用餐，晚餐從6：00P.M開(kāi)始。但客人預訂后提前到達，在4：00~6：00P.M，餐館會(huì )安排先抵者休息處，并提供免費飲料等優(yōu)惠。 第70項 Guest Speakers Night (Contest Concept) 顧客演講之夜（競賽理念） 在顧客就餐時(shí)，餐館可以告訴客人：“誰(shuí)愿意上臺來(lái)，用30秒或40秒種作一個(gè)短暫演講”。獲得大家鼓掌最熱烈者，今天的餐費免單。 第71項 Guess Weight / Price is Free 猜重量/免單或其他獎勵 屬于游戲類(lèi)活動(dòng)，讓顧客猜服務(wù)員的重量，服務(wù)員身上都有一塊小牌子，上面有這個(gè)服務(wù)員的重量。如果這個(gè)顧客猜對了。那么，可以享受免單或給予特別折扣的優(yōu)惠。也可以幾檔顧客一起猜，誰(shuí)猜的最接近正確重量有優(yōu)惠。目的是增加點(diǎn)氣氛。 第72項 Competitions 比賽 餐館可以針對自己的不同顧客群，選擇他們有興趣的小型比賽項目，吸引顧客。例如：抓糖果（一次抓接近規定標準重量有獎）、估重量（給幾根黃瓜，估計其重量最接近者有獎），用筷子揀黃豆（固定時(shí)間看誰(shuí)揀得多）等。 第73項 Bar Bingo 賓果（一種賭博）游戲吧 餐館設置西方人喜歡的賓果賭博游戲吧。上海一些啤酒吧里也設立飛鏢游戲或其他幸運獎?dòng)螒蚨际菫榱酥圃旎钴S愉快的氣氛。 第74項 Guest Lecture Nights 顧客演講之夜 餐館就某一專(zhuān)題，邀請主講人上臺演講，顧客也可自由上臺就這一專(zhuān)題發(fā)表演講。實(shí)質(zhì)上就是在餐館里舉辦論壇活動(dòng)。 第75項 Recipe Club 食譜俱樂(lè )部 請顧客把認為最好的食譜帶到餐館來(lái)，并讓餐館的廚師來(lái)做那道菜。廚師把客人帶來(lái)的食譜集中起來(lái)，選了一種最好的。15天以后通知入選食譜的顧客，告訴他可以邀請多少人來(lái)餐館免費品嘗這道菜。 第76項 Recipes (Provide Them As a Gift/Benefit) 食譜（供給他們一份禮物/優(yōu)惠） 餐館歡迎老顧客給餐館推薦新的食譜或新的菜式，選用后給推薦者禮物或優(yōu)惠。 第77項 Ugly Tie or Scarf Contest 丑陋領(lǐng)帶及圍巾評選 讓顧客評選，哪位男士的領(lǐng)帶最丑、最糟糕。哪位女士的圍巾最丑、最糟糕。被評選出來(lái)的顧客，可以得到一份免費的餐券?？腿藗冇X(jué)得很好玩，也很喜歡。 第78項 Chef of the Month 廚師月 餐館為了吸引顧客，由餐館內或在餐館外（外地的）著(zhù)名廚師掛牌推出系列特色菜單，進(jìn)行相關(guān)的宣傳活動(dòng)，包括廚師與顧客見(jiàn)面，在餐桌邊表演某些技藝，與顧客共同照相，向顧客介紹某個(gè)菜的烹飪方法等。 第79項 Kids Club Meals 年輕人俱樂(lè )部用餐 年輕人是上有特色的、價(jià)位較低的餐廳用餐的主要消費群體。餐館如何去適應年輕人的消費需要至關(guān)重要。餐館可以與年輕人活動(dòng)的俱樂(lè )部合作，送餐服務(wù)，或者吸引年輕人來(lái)本餐館用餐，將自己的餐館辦成為年輕人俱樂(lè )部。 第80項 Customer Appreciation Day 感謝顧客日 餐館為了感謝老顧客，特在某一日安排新開(kāi)發(fā)菜肴，邀請老客戶(hù)來(lái)店用餐，以示感謝。邀請函中可寫(xiě)明：“品嘗新菜免費”。 第81項 Lunch Raffle 對獎銷(xiāo)售午餐 餐館選擇一天的午餐，向顧客發(fā)放對獎券，午餐結束后開(kāi)獎。開(kāi)獎前離開(kāi)的顧客要留下通信聯(lián)絡(luò )方法，以便中獎后與顧客聯(lián)絡(luò )。實(shí)際上這種聯(lián)絡(luò )方法的建立就是拉住老顧客的方法之一。 第82項 Lunch Bingo 賓果（一種賭博游戲）午餐 賓果游戲是西方人喜愛(ài)的幸運游戲。在中國可以采取中國人喜愛(ài)的幸運游戲方式，包括：轉盤(pán)、拋球入洞計分，猜燈謎等。顧客就餐時(shí)發(fā)給一張游戲贈券，游戲的勝者可獲優(yōu)惠用餐獎勵或小禮品。 第83項 Complete Holiday Meals To Go or“We Cook The Turkey!” 完全假日美食或“我們烹制火雞！” 餐館在假日推出假日美食菜單，或者推出特色菜肴—例如：烹制火雞。 第84項 Cyber Cafes 計算機咖啡館 這有些像中國目前的網(wǎng)吧，顧客一面品嘗咖啡，一面利用咖啡館的計算機上網(wǎng)。 第85項 Taste The Continent or World Week/Night 品味大陸或世界之周/之夜 餐館開(kāi)發(fā)新菜周或新菜夜，讓顧客品味歐洲大陸或世界各地風(fēng)味菜肴。 第86項 Value Meal Packaging 評價(jià)食物包裝 餐館對于外賣(mài)菜、點(diǎn)設計了不少新型的包裝，讓顧客評價(jià)，對于評價(jià)者給予鼓勵。 第87項 Gift Certificates 禮物券 餐館根據顧客的消費金額大小贈送相應的禮物券，憑券可以到餐館的禮物柜臺選用自己喜愛(ài)的 五、 宣傳推廣促銷(xiāo)（88—134項） 五、 宣傳推廣促銷(xiāo)（88—134項） 第88項 Invitations 邀請 可以采用邀請卡的形式，由餐館中很漂亮、很吸引人的小姐將請帖送到那些重要人的物的辦公室去，免費請他們吃一頓飯。請帖一定得有餐館總經(jīng)理的親筆簽字。在美國，人們非?？粗睾炞?，圖章幾乎看不見(jiàn)。只有政府才用圖章。 第89項 VIP Table 重要人物用餐之桌 請重要人物來(lái)餐館用餐，然后發(fā)布消息，如果想在重要人物用過(guò)餐的餐桌，可以提前預訂。上海綠波廊酒樓利用美國前總統克林頓及其家人用過(guò)餐的桌子接受預訂，桌子旁的墻上掛有克林頓夫婦就餐時(shí)的照像，客人紛紛拍照留念。 第90項 Critics/Writers Table 評論家/作家之桌 與VIP TABLE 是一樣的作用。請評論家或作家來(lái)餐館用餐，然后將他們用過(guò)的餐桌進(jìn)行宣傳接受顧客預訂。 第91項 Guest Table (Poets/Artists/Chefs) 顧客之桌（詩(shī)人、藝術(shù)家、廚師等） 這項方法與VIP TABLE （重要顧客之桌）促銷(xiāo)是一類(lèi)的方法。 第92項 Dinner With the Author 與作家用餐 餐館請受到讀者喜愛(ài)的書(shū)籍的作者來(lái)餐館用餐，并歡迎讀者來(lái)餐館與作者一起用餐，進(jìn)行溝通。這項活動(dòng)可以與書(shū)籍銷(xiāo)售公司合作舉辦。 第93項 Fax Order 傳真訂餐 餐館設立傳真機，將傳真號碼告之顧客，顧客可利用傳真預訂。 第94項 Menu Mailers 郵寄菜單 餐館有什么創(chuàng )新菜或時(shí)令特色菜，將菜單郵寄給老顧客，顧客憑收到的菜單來(lái)品嘗，可以獲得優(yōu)惠。 第95項 TV Coverage 電視新聞報導 餐館在開(kāi)展一系列活動(dòng)時(shí)，邀請電視新聞報導記者來(lái)采訪(fǎng)，在報導這項活動(dòng)新聞的同時(shí)，也利用電視宣傳了餐館。當然活動(dòng)必須是重要的，值得電視報導的社會(huì )熱點(diǎn)新聞。例如：在酒店舉行慈善活動(dòng)，象棋、落袋等體育比賽等。 第96項 Radio Tie-Ins 與電臺鏈接 餐館與電臺合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。餐館要分析本餐館的主要顧客群是誰(shuí)？然后尋找這些顧客群最喜愛(ài)收聽(tīng)的電臺專(zhuān)題節目是什么？最喜愛(ài)的主持人是誰(shuí)？餐館的這類(lèi)節目及其主持人合作，能夠取得雙贏(yíng)的效果。 第97項 Press Release Per Week 每周新聞報導 餐館要多利用媒體對餐館的餐飲及服務(wù)進(jìn)行新聞報導，不能做到每周，也要做到經(jīng)常有報導。 第98項 Partners In Travel Appreciation Dinner 與旅游風(fēng)味餐合伙 旅行社安排旅行團的用餐有風(fēng)味餐和普通餐，餐館可以與旅行社合伙提供風(fēng)味餐。 第99項 One Item Perfection—Reputation Builder 一個(gè)完美的項目---聲譽(yù)建設 餐館為了提高自己的品牌形象，必須重視企業(yè)聲譽(yù)建設，并為這個(gè)項目制訂完美的計劃，努力實(shí)施。 第100項 Advertise In Elevators 電梯內的廣告 這是一般有電梯的賓館餐廳和大樓餐廳常用的方法，就是在電梯內掛有餐廳的照片和有關(guān)說(shuō)明。乘電梯的顧客一般在電梯內的時(shí)間只有一、二十秒鐘，因此廣告內容要形象突出，一目了然。 150種“餐飲”企業(yè)“促銷(xiāo)”方法 2009-02-20 09:57 第三部分 第101項 Customer of the Month 本月顧客 餐館按月評選某某等顧客為本餐館本月顧客，并給予獎勵。本月顧客產(chǎn)生的依據，可以是：向餐館投訴提出合理改進(jìn)意見(jiàn)的顧客；社會(huì )知名人士的顧客；本月來(lái)本餐館用餐次數最多的顧客等。 第102項 Company or Group of the Week— (Appreciation Events) 本周公司或團體（感謝活動(dòng)） 餐館為老客戶(hù)公司或團體舉辦感謝活動(dòng)。包括：優(yōu)惠用餐、宣傳該公司或團體（掛宣傳畫(huà)、放宣傳品、放宣傳錄象、介紹該公司或團體。） 第103項 For Your Birthday 為你的生日 餐館為老顧客舉行生日活動(dòng)，并在顧客檔案中記錄在本餐館舉行過(guò)生日活動(dòng)的顧客姓名和生日日期。每逢顧客生日發(fā)一封祝賀信，并邀請來(lái)餐館舉行生日慶祝，告之餐館將給予什么優(yōu)惠。 第104項 Current Customers List Invites ( Catering, Banquets, etc.) 當前邀請顧客名錄（提供食品服務(wù)，宴會(huì )等） 餐館經(jīng)營(yíng)要十分重視拉住老顧客，因此餐館要列出邀請顧客名錄，并且不斷調整補充名單，不單是一個(gè)名單，還要對顧客的情況盡可能了解（如：生日日期、愛(ài)好等），以便主動(dòng)聯(lián)系，提供服務(wù)。 第105項 VIP Cards And Number 重要客人卡或號碼 餐館對重要客人發(fā)給VIP卡或者給予特別的號碼。 如：在VIP卡的前100位號碼是最重要的客人，有特別的服務(wù)和優(yōu)惠。 第106項 Your Card Is Good For…… 你的卡對……有好處 餐館給顧客的優(yōu)惠卡有些什么好處，給顧客明示。 第107項 Business Card List Builder 建立商務(wù)卡名錄 飛機座艙分為商務(wù)艙和經(jīng)濟艙，硬件和服務(wù)都有區別。餐館在自己的老顧客中選擇重要客人發(fā)給商務(wù)卡，建立商務(wù)卡名錄及聯(lián)系方法。憑此名錄可組織很多活動(dòng)。 第108項 Passport 護照 餐館為吸引顧客，給第一次來(lái)的顧客發(fā)一本“護照”，這個(gè)小本子上記下第一次來(lái)店消費的日期，以后希望顧客帶著(zhù)“護照”來(lái)用餐，可以憑此給予優(yōu)惠。上海曾經(jīng)開(kāi)設過(guò)的熱帶雨林餐廳就發(fā)給顧客“護照”本本。 第109項 Reservations Through Internet 網(wǎng)上訂餐 餐館設E-mail網(wǎng)址，接受顧客利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)E-mail訂餐。 第110項 Drive Through Window 駕車(chē)人外賣(mài)窗口 有的餐館專(zhuān)門(mén)設置可供自己駕車(chē)的顧客不下車(chē)就可以購買(mǎi)食品的窗口，顧客事先用電話(huà)定餐，顧客外賣(mài)的品種、數量和取貨時(shí)間。屆時(shí)顧客自己駕車(chē)在外賣(mài)窗口付款取食品。 第111項 Conference Service 會(huì )議服務(wù) 餐館接受舉辦會(huì )議的單位預訂在餐館舉行會(huì )議并用餐，大型餐館一般都設一個(gè)多功能廳，可以舉行會(huì )議。也可以為在其他會(huì )議地點(diǎn)舉行的會(huì )議送餐。 第112項 Food Delivery—(Service to Offices, etc.) 送餐（為辦公機關(guān)服務(wù)） 這是不少餐館常用的方法，尤其是在辦公大樓附近的餐館，將食品及服務(wù)送到辦公機關(guān)，使辦公機關(guān)在自己辦公地點(diǎn)就可以舉行酒會(huì )、招待會(huì )。 第113項 Carry Out 外賣(mài)業(yè)務(wù) 餐館可以將一些適合顧客外賣(mài)的食品進(jìn)行包裝，方便顧客購買(mǎi)攜帶。 第114項 Lunch Brunch 早午餐 是指遲吃的早餐。有些顧客前一晚活動(dòng)太晚，第二天早餐未吃，中午餐要提早，要求餐館開(kāi)早午餐。但有些餐館只供應午餐，不能滿(mǎn)足顧客要求。不過(guò)中國不少餐館從早餐到午餐連續供應，有利于顧客隨時(shí)用餐。 第115項 Combo Meals 小型爵士樂(lè )隊 餐館聘請小型爵士樂(lè )隊來(lái)餐館為客人用餐時(shí)演奏，營(yíng)造高雅的藝術(shù)氛圍，很受高層消費者的歡迎。上海和平飯店老年爵士樂(lè )隊帶活了整個(gè)酒店就是成功的例子。 第116項 Outstanding Customer Service 卓越的顧客服務(wù) 餐館要為顧客提供一流的服務(wù)。特別是要為老顧客提供餐前、餐中、餐后的一條龍服務(wù)。一般餐館只重視餐中服務(wù)，不注意餐前和餐后的服務(wù)?！跋喾觊_(kāi)口笑，過(guò)后不思量”是不對的。具體方法不在此列舉。 第117項 Uniformed/Costumed Marketer 制服/服務(wù)市場(chǎng)商人 餐館讓服務(wù)員穿上制服（例如：西服）來(lái)吸引顧客。在中國春節期間餐館讓服務(wù)員穿上“唐裝”來(lái)吸引顧客。服裝款式可以與服務(wù)市場(chǎng)的商人合作。 第118項 Home & Garden 家和花園 餐館如有可能，可以有類(lèi)似家庭花園一樣的場(chǎng)所，使人有在自己家庭別墅的花園里招待客人的溫馨氣氛。 第119項 Stanchion Displays 欄柱式陳列展示 這是餐館在裝飾時(shí)常用的方式，在入口或走廊的欄柱上陳列展示品。展示品包括藝術(shù)收藏品（顯示投資者的愛(ài)好和品位）；或與餐館風(fēng)味特色相適應的展示品（如：泰國餐館安放佛像等。） 第120項 Tie-Ins With Department Store Chain 與連鎖商店聯(lián)接 餐館與連鎖商店聯(lián)合促銷(xiāo)。例如：在餐館就餐滿(mǎn)一定數額，獎勵某連鎖商店的購物券；或在連鎖商店購物滿(mǎn)一定數額，獎勵某餐館的就餐券。 第121項 In-Room Tent Cards 房?jì)茸∷蘅?/span> 帶住宿的餐館可以給住店顧客在客房?jì)扔貌偷乃筒头?wù)優(yōu)惠卡。 第122項 Multiple Dinner Cards For Purchas 多功能就購物卡 餐館發(fā)給顧客一種多功能卡，可以就餐，也可以在餐館商場(chǎng)部或與餐館合作的商店購物。這種卡要顧客購買(mǎi)，內含金額，類(lèi)似國內實(shí)行的公交卡和上海飲食業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì )餐飲一卡通。 第123項 Office Catering 政府機關(guān)宴會(huì ) 有條件的餐館爭取舉辦政府機關(guān)宴會(huì )，雖然食品和服務(wù)要求高，但政府給的費用不高，但參加宴會(huì )的大多是重要人士，服務(wù)好了，就是一大批潛在的大客戶(hù)。 第124項 Welcome Dinner And Reception 歡迎就餐和宴會(huì ) 餐館經(jīng)理對來(lái)餐館舉辦宴會(huì )的企業(yè)和團體，或者來(lái)餐館就餐的重要客人舉行歡迎的儀式，方式可以多種多樣。例如中國餐館常用的有：掛歡迎橫幅或立牌，經(jīng)理人員在餐館門(mén)口迎接，小型樂(lè )隊或歌詠隊演出等。 第125項 From Avon Reps To Retailers Evening 從埃文（英國河流名）條花布到零售商晚會(huì ) 這是一個(gè)例子，就是產(chǎn)品生產(chǎn)商與零售商共同聚會(huì )商議市場(chǎng)拓展措施。餐館要設法將這樣類(lèi)似的活動(dòng)安排在本餐館舉行。 第126項 Cross -- Selling (Promote Each Other) 交叉銷(xiāo)售（相互促進(jìn)） 餐館常常采取與鄰近的商場(chǎng)、娛樂(lè )設施交叉銷(xiāo)售的方法，達到相互促進(jìn)的目的。具體做法可以是商店滿(mǎn)一定數額消費贈送餐館的折價(jià)券，餐館也同樣如此。 第127項 Club Dollars 一元俱樂(lè )部 餐館設計一些菜、點(diǎn)，每份一美元，方便顧客按需挑選，做到選多少要付多少錢(qián)，心中有數。 第128項 Item To Sell And To Go To Increase Revenue 銷(xiāo)售及增加收入的項目 餐館為了提高經(jīng)濟效益要十分重視能增加收入的項目。采取措施推廣這些項目。 第129項 Positioning High Profit Items 定位高利潤項目 餐館要將價(jià)位不高，但盈利高的菜肴作為推銷(xiāo)的重點(diǎn)。因此餐館要定位高利潤項目，讓全體員工都清楚，積極有效的開(kāi)展目標推銷(xiāo)活動(dòng)。 第130項 Menu Mix 混合菜單 菜單設計要符合顧客點(diǎn)菜時(shí)的心理。顧客一般會(huì )在菜單上的招牌菜中選一至二道菜，然后會(huì )選菜單上的較便宜的菜。再選第三、四道菜，這時(shí)服務(wù)員應推薦價(jià)格不高但盈利較高的菜。 第131項 High Profit Item Recommendations 高利潤推薦項目 與高利潤特別項目的道理一樣，但這里列舉的項目是重點(diǎn)推薦的，顧客滿(mǎn)意，餐館受益，皆大歡喜。 第132項 Tent Cards 住宿卡 帶有客房的餐館可以給有住宿卡的顧客就餐優(yōu)惠。 第133項 High Profit Item Specials 高利潤特別項目 有些項目（菜肴或者服務(wù)項目）銷(xiāo)售單價(jià)不高，但利潤率較高。這應該是餐館重點(diǎn)推銷(xiāo)的特別項目。利潤高的菜肴并不是價(jià)格高的菜肴，因而也是顧客容易接受的項目。 第134項 $19.98 or Other Year Pricing / Date 19.98美元或者其他年的價(jià)格數據 這是餐館對菜肴標價(jià)的方法，寧用19.98元也不用20元，使顧客心理上感覺(jué)好一點(diǎn)。也有的標明去年的價(jià)格，表示現在已經(jīng)下降了。 六、 贈送紀念禮品（135—150項） 六、 贈送紀念禮品（135—150項） 第135項 Take Home Desserts 帶回家的甜點(diǎn)心 顧客用餐后，餐館送給顧客帶回家的甜點(diǎn)心，包裝很精美、漂亮。對餐館也是很好的宣傳。對于參預公務(wù)宴會(huì )多而顧不了家庭、孩子的男士，帶回家的漂亮甜點(diǎn)心還有特殊的作用。 第136項 Toys For Tots 給小孩的玩具 餐館對帶小孩子來(lái)就餐的顧客準備好給小孩子的小玩具?？系禄蛷d吸引小孩的常用方法就是不斷推出有KFC標記的小玩具，孩子們?yōu)榱双@得小玩具吵著(zhù)要大人帶他們到KFC餐廳。 第137項 Free Dessert Bar 免費的甜品吧 餐館為吸引顧客，特設一個(gè)免費的甜品吧，陳列一些精致的小甜品，供顧客免費選用。 第138項 Free Finger Food on Friday 免費的周五指狀食物 餐館在周五為顧客提供一些免費的小食品，讓顧客選用或帶回家贈送給家人。小食品的形狀要特別些，這里說(shuō)的是像手指一樣形狀的小食品等。 第139項 Free Soft Serve Ice Cream at Lunch Buffet 在自助午餐中提供免費軟性冰淇淋 這里說(shuō)的自助午餐是指顧客自選食品然后按所選食品逐項計價(jià)結賬付費的形式。其中一道軟性冰淇淋是贈送的，結賬時(shí)不計價(jià)的。如果餐館的自助餐是每人固定標準收費，不管食品的數量，那這種免費就沒(méi)有意義了。 第140項 Free Champaign and Cake for Birthday or Anniversary 為生日或其它紀念日提供免費香檳與蛋糕 這是餐館常用的優(yōu)惠顧客的辦法。 第141項 Reduce Price Steak Night. Never Know Type of Steak 減價(jià)烤肉之夜，永遠不知是哪種烤肉 這也是一種活動(dòng)，那天的晚餐上供應減價(jià)的烤肉，使顧客得到實(shí)惠，但不告訴顧客是哪種烤肉。 第142項 Free Ice Sculpture With Wedding Reception Package 婚禮接待中免費的冰雕 餐館在接待婚禮時(shí)，根據婚宴的規格、規模贈送冰雕，以提高婚宴的檔次。 第143項 Holiday Gift Certificate 假日禮品券 餐館為鼓勵顧客在休假日來(lái)餐館用餐，設計了一種假日禮品券，贈送給顧客，內容一般是再次來(lái)餐館消費時(shí)的優(yōu)惠券，或是小紀念品。 第144項 Bring In a New Customer—Get a Free Gift 帶來(lái)新顧客----得到免費禮品 這是餐館鼓勵老顧客帶新顧客來(lái)的促銷(xiāo)方法。當然餐館對誰(shuí)是老顧客要有依據，常用的方法是給顧客發(fā)優(yōu)惠卡或會(huì )員卡，結賬時(shí)將卡號輸入電腦中的顧客資料欄目，一查就知道老顧客曾經(jīng)來(lái)消費的次數和金額。 第145項 Gift Away a Special Desert 給一種特殊甜點(diǎn) 這也是餐館常用的促銷(xiāo)方法，送一種特殊的甜點(diǎn)。中國餐館常常是送一盆水果，效果是一樣的。 第146項 Complementary Appetizer With Bottle of Wine 為銷(xiāo)售瓶裝葡萄酒配開(kāi)胃菜 這是餐館為了推銷(xiāo)瓶裝葡萄酒采取的一種方法。 第147項 Gift/Memento 禮品/紀念品 這也是常用的促銷(xiāo)方法，向顧客送小禮品或小紀念品，但小禮品必須既是顧客喜歡的，又可以宣傳自己的餐館。 第148項 All You Can Eat Dessert Buffet 隨意選擇自助甜點(diǎn) 餐館在一角布置一個(gè)小型自助甜點(diǎn)臺，顧客來(lái)餐館用餐可以免費或付一定費用后可以自由選擇自助甜點(diǎn)。中國有些餐館在一角放些小水果（例如：小蕃茄等）讓顧客自由選用，效果不錯。 第149項 Partial Meal Promo’s(Coffee of, Wines of, Desserts of ) 部分食品改進(jìn)（咖啡、葡萄酒、甜點(diǎn)） 餐館促銷(xiāo)重要內容之一是不斷改進(jìn)食品的品種、質(zhì)量，首先可以在咖啡、葡萄酒、甜點(diǎn)方面動(dòng)腦筋，比較容易。 第150項 All-Night In Bar With Complementary Breakfast 酒吧通宵客人享受免費早餐 【廖排骨商學(xué)院簡(jiǎn)介】廖排骨集團商學(xué)院成立于2008年，投資近千萬(wàn)打造的高級連鎖店商學(xué)院！院內聘請了十余位國內高級講師、幾十余位特許連鎖加盟專(zhuān)家、近百位連鎖行業(yè)精英，曾在國內外各大品牌企業(yè)授課演講，針對連鎖加盟行業(yè)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的指引和引導，及時(shí)為眾多加盟店、連鎖店提供信息咨詢(xún)，為廖排骨集團及其它品牌連鎖在全國加盟連鎖事業(yè)的發(fā)展做出了重要貢獻。 
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