| 廖排骨教你了解顧客購買(mǎi)動(dòng)機 |
| 日期：2010-05-15 |
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了解顧客的購買(mǎi)動(dòng)機，摸準顧客的消費心理，你的經(jīng)營(yíng)其實(shí)是條條大道通羅馬。消費心理學(xué)家們發(fā)現，顧客的購買(mǎi)動(dòng)機有： 1．想得到快樂(lè )--每個(gè)人都有尋求快樂(lè )的心理。以運動(dòng)為例，由運動(dòng)來(lái)求得快樂(lè )的人有兩種：一種親身參與運動(dòng)而求得快樂(lè )；另一種則是喜歡看別人運動(dòng)，像運動(dòng)場(chǎng)上的拉拉隊。 2．想擁有漂亮的東西--人總是喜歡漂亮的東西，以滿(mǎn)足視覺(jué)；愛(ài)聽(tīng)美妙的音樂(lè )，以滿(mǎn)足聽(tīng)覺(jué)。這就是人們買(mǎi)新的、漂亮的東西之理由。 3．想滿(mǎn)足自尊心--每個(gè)人都有希望得到別人的贊美，也就是希望別人把他看成是一個(gè)優(yōu)秀而有價(jià)值的人，因此只要推銷(xiāo)員稍加贊美，顧客就會(huì )樂(lè )而忘形的購買(mǎi)商品。 4．有模仿心和競爭心--很多人都有優(yōu)越感，這乃是因為他們有模仿心和競爭心的緣故；剛開(kāi)始，他們極力模仿別人，等到認為自己已經(jīng)可以與之并駕齊驅后，便產(chǎn)生競爭心理，凡事都要優(yōu)于別人，所以，別人擁有的東西，自己怎么可以沒(méi)有呢? 5．有表現欲和占有欲--有錢(qián)的人想表現氣派，沒(méi)有錢(qián)的人打腫臉充胖子，這是許多人都有的心理，所以，大家都想買(mǎi)一些足以表現自己的身份，甚至想超越自己身份的物品--來(lái)表現自己的購買(mǎi)能力。 6．集體心理--別人有的東西，我們怎么可以沒(méi)有?所以當推銷(xiāo)員舉出顧客所熟識的人都已擁有這一商品時(shí)，顧客怎能不動(dòng)心呢? 7．好奇心--從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的東西，從來(lái)不曾摸過(guò)的東西，總是很吸引人，不是嗎?所以，如果有一種新奇的產(chǎn)品出現，在好奇心的驅使下，相信很多人都會(huì )掏腰包購買(mǎi)的。 8．沖動(dòng)--受推銷(xiāo)員的言語(yǔ)、行動(dòng)所刺激，可能一時(shí)沖動(dòng)而購買(mǎi)了某種商品。 俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰百勝”，如果你能準確把握住顧客的消費心理，知道顧客的購買(mǎi)動(dòng)機，并適時(shí)地給他相當的刺激，就可使顧客偷快地掏錢(qián)包。 |